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众发娱乐app登录送12元-为什么客户这次不找你采购了?

想要观看年会现场全程回放,请点击链接:外贸g友团2018年会视频直播回放“为什么客户不找我采购?”等一下,积极回应客户就等于知道客户的需求?很多时候,我们以为自己已经足够了解客户的需求,实际上,我们仅仅只是知道了客户的要求。要知道,作为客户,我并不关心你到底有什么样的产品,我在意的是,你到底可以怎样满足我的需求。

浏览次数:2586发布时间:2020-01-11 16:17:56

众发娱乐app登录送12元-为什么客户这次不找你采购了?

众发娱乐app登录送12元,外贸g友团2018宁波年会正式拉下帷幕啦。

五位老司机围绕着“从小到大”的主题,进行了各自的主题分享演讲。

丹牛在《外贸大牛的决策法》的主题分享中详细的阐述了科学的决策方法论。

teco在《小公司的战略法》的主题分享中从小公司的层面剖析了战略的意义。

王磊在《从网管到高管,屌丝的职场逆袭道路》的主题分享中说明了选择比能力更重要。

老麦在《预算,企业真正的战斗姿势》的主题分享中将实现目标的过程拆解成几个阶段。

郑凯在《毅然放弃千万股权,我从阿里巴巴向外纵身一跃》的主题分享中引起了大家对职业选择的思考。

想要观看年会现场全程回放,请点击链接:外贸g友团2018年会视频直播回放(安全链接)

“为什么客户不找我采购?”

“为什么客户这次找我采购了?”

对于很多人来说,这两个问题就像是难解的谜题,个中缘由,很难理清,甚至还有些玄学的成分在里面。

譬如,因为客户在人群中多看了我一眼,所以最后决定找我采购?

又或者,因为我今天出门的时候没有来得及看黄历,其实今天诸事不宜,所以客户没有找我采购?

呃……为什么看起来好像都不太对劲的样子?

因为你根本就是在瞎猜啊!

好了,揭示正确答案的时候到了,原因其实很简单:因为你根本就不知道客户需要的到底是什么!

我知道,此时肯定会有些小伙伴开始不服气了:

胡说八道,我怎么会不知道客户需要的到底是什么!每次客户来找我采购的时候,我都是最积极回应他的那个人!

等一下,积极回应客户就等于知道客户的需求?你怕是对“需求”两个字有什么误解吧。

举个简单的例子:

当方便面横空出世的时候,它的创始人以为自己拥有了一项划时代的发明,从此可以在满足消费者需求的道路上立于不败之地;

直到很多年后,美团打败方便面的消息开始在市场上弥漫,他才恍然惊觉,自己根本就追不上消费者的需求变化。

贝佐斯常说,很多人关心未来十年会有什么变化,而我只关心未来十年有什么是不变的。

譬如,亚马逊作为世界知名的零售商平台,发展至今,亚一直都在遵循着这三个原则:无限选择权、最低价格、快速配送。

而这三个原则,无论放在哪个年代,永远都是人们购物时关心的要素。

因此,关注不会随着时间而变的原则,才应该是企业发展的最佳增长引擎。

作为一家企业,从来都是攻城容易守城难,想守住并扩大自己的领域并不是一件容易的事。

而这就需要我们为承载企业存活的帆船,增加一组引擎,使得企业的征战速度能更快一些。

这组推动企业发展的引擎,就被称之为“增长引擎”,任何公司的发展,都离不开它。

在这组推动企业发展的引擎当中,最重要的就是,我们要抓住不会随时间轻易变动的东西,譬如客户的实际需求。

很多时候,我们以为自己已经足够了解客户的需求,实际上,我们仅仅只是知道了客户的要求。[/p][/p][/p][p][p][p]

譬如,“人们其实不是想买一个1/4英寸的钻头,他们只是想要一个1/4英寸的洞。”

当我们在向客户推荐产品的时候,我们总是在想着自己要卖什么,却没有考虑到应该给目标客户提供什么来满足他们的需求。

这里我想和大家分享一个概念:job-to-be-done。

客户不是为了拥有产品而购买产品,而是因为他们想利用产品来实现自己的目标。

比如客户想要让自己变得更美,那么她可以选择:漂亮的衣服,时髦的包包,精致的配饰……当然还可以去做微整形。

所以,不要只问客户想要什么,而是要去问他们想要达到什么目的,他们的需求是什么,然后再用我们的产品和服务去匹配客户的需求。

至于客户的需求信息,我们可以通过以下这些问题来获取:

1、从客户的视角来发现需求

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2、发现选择背后的动机

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只有了解到详细的信息,你才有可能懂得如何去满足客户的需求,而不只是卖产品。

与此同时,相对于以前闭门造车的做法,我们也可以更科学地去推出客户需要的好产品。

在做完了探索客户的真实需求这一步之后,为了拿下客户,我们还需要向目标客户展示他能获得的收益到底是什么。

很多时候,我们总会一厢情愿地从供应商的视角去理解客户的关注,把过多的精力放在了“我有什么”上面。

譬如,一个劲地介绍自己的产品有多好多棒,却没有注意到客户早已渐渐失去耐烦的神情。

要知道,作为客户,我并不关心你到底有什么样的产品,我在意的是,你到底可以怎样满足我的需求。

譬如前文提到的,我的需求就是变得更美,无论你的产品到底是减肥药,还是首饰品,只要能达到让我变美的目的,它就是我需要的好产品。

因此,在这个过程中,就需要我们从客户的视角出发,关注客户的实际需求,在客户购买之前,将他能获得的收益完整全面地展示给他。

至于具体的展示收益的方式有很多种,我们可以从以下这四种类型来考虑:

1、财务上的(financial benefits)

* 提升客户的生意规模

* 帮助客户省钱

* 帮助客户最大化利润和投资回报率

2、情感上的(emotional benefits)

* 帮助客户提升他们的自豪感

* 让客户可以做出冷静的决策

* 让客户减少压力

3、身体上的(physical benefits)

* 减少客户的麻烦事,让他们有更好的身体状态

* 减少客户的烦恼,让他们睡得香睡得踏实

4、精神上的(spiritual benefits)[

* 让客户的事业目标更加清晰

* 让客户在公司内部获得好的业绩

* 让客户可以实现职业目标

做到以上这些之后,你就会发现,“客户为什么找我采购”已经不再是个玄学问题,而是因为你足够优秀。

以上。

-end-

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